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國際大定單突然消失了(一)

2009-01-11 13:17   來源:福步       我要糾錯 | 打印 | 收藏 | | |

  做外貿業務者都想獲得國際大訂單,但這卻又常常不是人人都能稱心如愿的。也許有人終其全部外貿生涯,都只是在幾萬,十幾萬美元的小訂單中討生活。也許有人從小到大,花費了多少心血,逐步積累了國際貿易的各種經驗,終于在國內外強手林立,競爭酷烈的環境里力挽狂瀾, 力挫群雄, 奪得大訂單,如愿以償地體現了自我價值。

  我本人當屬于后者。

  我在二零零四年上半年, 屢接國際大訂單,安全結匯收匯三百八十萬美元。但是下半年大訂單卻戛然而止,其中的復雜原因及過程,經過細細回憶和體會,并對此不斷進行反思,感到個中奧秘深邃, 確實值得落筆成文,提供國際貿易業界的同行們借鑒。

  (一) 國際大訂單飄然而來的緣起——兢兢業業, 如履薄冰

  1. 不容忽略每一個詢盤。

  二零零三年的三月份,一則不起眼的詢盤引起了我的注意。

  由于我們經營品種較多,本人又性喜開發新品,故每天要接到幾封或十幾封詢盤。我向來習慣細細地瀏覽每一封來電,然后區分輕重緩急,分別給予答復。一般是頭一天收件第二天答復,最遲第三天一定回復。重要函件當天必復。

  該詢盤是詢問一種新產品,要求報價。

  我注意到, 這恰是我同有關研究部門開發推銷多年的高科技產品,正在轉向日用產品, 而這則詢盤來自某大國。

  我不由自主地想到,這個產品原來用于高檔器材, 精密儀表方面,其用途較窄,訂單的數量和金額都不大。現在若是轉向日常使用,它的用途不是廣泛得多了嗎?它的市場不是也大得多了嗎?

  那么, 這個不起眼的詢盤, 也許代表了這個產品的潛在的市場需求? 也許代表了這個產品的未來的市場發展趨向?要不要抓住這個機會, 讓工廠試制出樣?

  帶著這些想法, 我專程向在有關科研部門當老總的老朋友討教。

  他同意我的看法, 并指出,現在這個新產品試制出來才幾個月,投放市場后, 還不見什么反映,提醒我要謹慎行事。

  我決不能放縱這么一個貌似不起眼, 實際上可能蘊藏了重大商機的小小詢盤。 我立刻行動起來。

  2.不能厭煩每一次答復。

  當我從幾家工廠中選擇了一家,讓其試制樣品后, 立即用國際快件寄出。

  那位客戶接樣后,一次又一次地提出各種問題,要求答復。 我總是耐心而仔細地預先問清工廠在技術方面的細節,然后再詳細地回答客戶每一個問題。同時報出合理的價格。

  從三月到六月份, 整整三個月內,答復往返了幾十封函件。 突然客戶終止了和我的聯系,一再發函也得不到回復。

  我總認為,這個可能蘊藏有巨大潛力或市場的業務, 算是斷掉了, 可以肯定是某個環節出紕漏了。

  其實不然, 正是在這一段時期, 這位客戶正在做詳細的市場調查。 而我的每次認真答復, 都使他能夠站在主動地位的位置上, 積極開拓市場和聯絡客戶。

  這都是我事后才得知的實際情況。

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